Hace más de 15 años, con $ 8.000 de ahorros, el gusto por la buena comida y las ventas, Norma Castillo abrió Ecuaviche en un local de las calles Real Audiencia y Nazacota Puento, con cuatro mesas, una cocineta y la refrigeradora de su casa. 

La receta del éxito no está escrita, pero sí en algo coinciden los creadores de grandes empresas es en la constancia y el amor que le ponen al proyecto. “El mismo negocio te pide mejorar, crecer y que seas constante, uno solo debe visualizarlo”.  

A diferencia de otras experiencias, en Ecuaviche las cuentas no se planifican en base al porcentaje de utilidad por cada plato que se sirve en la mesa,  sino en el volumen de ventas. Por ejemplo, se proponen vender entre 50 y 80 ceviches para que el negocio sea rentable, pues la planificación de costos varía según los insumos.

“En una libra pueden venir 31, 41 o 50 camarones; en otras ocasiones la cáscara es más gruesa y aumenta el desperdicio, entonces es mejor apuntar a la venta final. Mi visión es tener más clientes y obtener una ganancia representativa”.

Normalmente -asegura- un negocio de comida percibe una utilidad de 20%, ya que los costos de los productos e insumos incrementaron. Un ceviche lleva casi una libra de camarón y cuesta $ 9,20, generando el 20% de utilidad, de donde se costea agua, luz, arriendo, pago de nómina, etc.

Pero el negocio empezó a generar  utilidad -recuerda- cuando empezaron a comprar al por mayor. Por ejemplo, una libra de camarón al granel es adquirida en $ 3,80 y $ 4,00; mientras que procesada cuesta $ 8,00. 

Durante estos 15 años ha diversificado su lista de proveedores:  el camarón proviene de Machala, el langostino y el pescado de Esmeraldas, el pulpo, el calamar y el cangrejo desde Perú. 

La calidad antecede el precio
En cualquier negocio gastronómico, más aún cuando procesa mariscos, lo más importante es no perder la calidad. “La gente suele fijarse más en el costo, pero pienso que lo primero es la calidad y después el costo. Si el cliente disfruta del plato está dispuesto a pagar $ 8 o $ 9”.

En cualquier negocio -añade- es claro que quien no escucha no aprende. Entonces, si varios clientes dicen que un plato está salado simplemente hay que bajar la sal.

Otra de las recomendaciones, elemental para un negocio de mariscos, tiene que ver con la cadena de frío y la limpieza. Norma aprendió de su hermano que, desde el momento de la pesca, máximo en 12 horas el marisco debe llegar al cuarto frío para conservar su calidad.

En el establecimiento el servicio al cliente, revisar las sugerencias depositadas en el buzón y garantizar el buen trato al empleado son prioridades. 

Particularmente la satisfacción del empleado es en la que Norma ha puesto más énfasis. “Incluso, antes que el cliente, la prioridad es mi empleado, porque si está satisfecho y feliz, si come rico en el negocio, él también querrá preparar algo rico para el cliente y lo atenderá como ha sido atendido”. 

Su compromiso con la motivación a los colaboradores surgió cuando fue empleada: “recibí acoso laboral, que te llamen la atención delante de tus compañeros, que no te paguen por las horas trabajadas, que no recibas un almuerzo digno... esas experiencias  me marcaron y me prometí no hacer lo mismo en mi negocio”.

Este sueño inició sola, porque no tenía presupuesto para contratar a nadie,  actualmente tiene 150 empleados. Entre ellos, están  cuatro hermanos, sus sobrinos y su papá.

Liderar un negocio y la familia
En ese proceso, la propietaria de Ecuaviche reconoce, lo más duro de esta experiencia fue no dedicarles más tiempo a sus hijos.

“El negocio demandaba mucho tiempo y no tenía derecho a vacaciones ni a enfermarme, porque no había quién preparara el ceviche o el encebollado. Los primeros 10 años pasé 100% en la cocina hasta que elaboré recetas estándar que ahora cualquier persona que ingresa a Ecuaviche puede preparar”.

Cuenta que al inicio salía de compras con sus hijos pequeños a las 03:00 para conseguir los mariscos frescos, sobre todo los martes y jueves. Había días que no podía mandarlos a la escuela o que comían en el auto. Después de todo ese esfuerzo ahora sus hijos cursan la universidad con éxito. 

Pero ¿cómo recuperarse de esos días malos? Olvidando rápido, asegura. Lo mismo aplica hoy en el negocio: si un cliente pone una queja, la toma y busca cómo mejorar y, finalmente, olvida.

“No guardar resentimiento ni rencor también es parte del éxito, porque sino cómo nos relacionamos con la familia, con los amigos o los empleados. Siempre hay algo que nos lastima, pero asimismo hay que limpiar el corazón”.

 Sin embargo, algo que tiene muy claro es que así como no le gusta perjudicar, tampoco le gusta ser perjudicada. “Jamás le enseñaría a mi empleado a aumentar una gota de agua para “aumentar” una sopa, ese instante también le estaré enseñando a que me robe. Por esa razón, sé muy  bien lo que quiero en mi vida”. (I)