La seguridad es la mejor aliada de Mercedes-Benz para vender

- 07 de enero de 2019 - 16:17
Alejandro Vayá, director de ventas, postventas y marketing de vehículos livianos de Autolider, distribuidor general de la Mercedes-Benz en Ecuador.
Foto: Mario Egas / EL TELÉGRAFO

“Ir en un Mercedes-Benz es andar sobre un seguro de vida”, dice de manera categórica Alejandro Vayá, director de ventas, posventas y marketing de vehículos livianos de Autolider, distribuidor general de la marca en Ecuador.

La seguridad es, sin duda, uno de los atributos más importantes de nuestros productos; no obstante, en el abanico aparecen beneficios como tecnología, estética, lujo y garantía.

Al ser una firma alemana especializada en construir autos de alta gama, Vayá mira con interés, pero sin confusión, las variables que experimenta el mercado ante la oleada de fabricantes chinos.

“Son públicos distintos, hay que seccionar un poquito las gamas. A nivel mundial nuestros competidores son Audi y BMW, las otras dos marcas -también alemanas- que están en nuestro target. Desde el punto de vista de precio, de tecnología, es bastante diferenciada, digamos que al momento de compararnos debemos hacerlo con algo que entre en la misma gama, es decir, peras con peras”, manifiesta.

Los precios de Mercedes-Benz, que van desde los $ 64.990, justifican todas las prestaciones incorporadas desde la factoría, prestaciones que por material, diseño e innovación, no hacen sino darle mayor comodidad y tranquilidad a los pasajeros.

Esa exclusividad es la mejor estrategia de mercadeo con la que cuenta el representante de la firma, cuyo éxito se refleja en cifras: durante 2018 rebasó la expectativa en ventas; a inicios de año el objetivo era incrementar en un 45% lo expendido en 2017, pero el crecimiento superó el 50%.

El experto en marketing indica que una de las apuestas para dar a conocer sus vehículos es humanizar a la marca, es decir, trabajar con las experiencias de los usuarios, convencerlos de que, si bien no es un producto masivo, tampoco es inalcanzable.

“Desde que llegamos acá, prácticamente todos los años, estuvimos con clientes en Alemania; viajaron con nosotros, hicieron el test drive, los llevamos a autódromos a que manejen, que vivan el producto, a que vean lo que es capaz de hacer. Allá nos acompañaron pilotos profesionales de carreras en pista”, revela.

De estas experiencias se desprende la conexión entre las personas y la marca, porque es allí donde se familiarizan con los dispositivos de seguridad; se prueba los coches en pista seca, mojada, se desafía el sistema de frenos a altas velocidades, etc.

Y es en circunstancias extremas en donde se le “saca el jugo” a todos los componentes de un Mercedes, por ejemplo, la ocasión en la que maniobraron un modelo GTR midieron las ventajas de la tracción posterior con control de estabilidad, porque al tener 585 caballos de fuerza solo gracias a ese atributo se puede tomar una curva sin problemas sobre la superficie mojada.

Pero, si bien un ‘bólido’ de esta clase cuenta con un desempeño superior, aclara Vayá, ni con este ni con ningún otro se puede sobrepasar los límites de la física. De todas maneras, además de permitir conectividad con internet, aditamentos como comunicarse con el coche para que este encienda la ventilación, cierre las puertas, etc., lo vuelven muy confortable.

El automotor también está programado para detenerse ante obstáculos, bajar la velocidad para quedar a determinada distancia de otro automotor y para avisarle al conductor que es necesario descansar cuando ha cumplido algunas horas de viaje seguidas.

A las estrategias de la marca se suma el programa She’s Mercedes, dirigido a mujeres, en especial a dueñas de compañías, gerentas, ejecutivas... con quienes también se organizan campañas de marketing vivencial. Dentro de estas propuestas está el espacio Fashion Day, a través del cual, con el apoyo a diseñadores, se apalanca eventos de moda.

Sobre los momentos críticos de Autolider, según el funcionario, estos acaecieron en 2015 y 2016, época en la que las salvaguardias impedían el despegue del concesionario, abierto en 2013 para Ecuador.

La restricción de las importaciones afectó, sobre todo, al segmento de camiones; cabe mencionar que en 2016 la venta de vehículos pesados en general cayó en un 90%. La dirección de Vayá no fue la más perjudicada, pero en lo que a vans se refiere si evidenció un perjuicio, pues ese año apenas se despacharon cuatro unidades.

“En el peor momento de la crisis, en el período 2015-2016, no despedimos personal, preferimos reducir los gastos internos en un 35%. Eso implicó parar obras que teníamos pensadas, detener inversiones, achicar los gastos de viajes... así pudimos preservar las fuentes de trabajo”, detalla. Al levantarse las salvaguardias en 2017 la situación comenzó a equilibrarse.

En el primer semestre de 2018, el comercio de livianos reportó una facturación de $15 millones y la expectativa a diciembre era duplicarlos. Para 2019 se proyecta un crecimiento del 25%, “nada mal en un mercado pequeño, donde debemos ser creativos para conquistar más usuarios; tenemos un mercado de 15 millones de habitantes, no de 90 millones”, cita.

Autolider vende vehículos y repuestos en Quito, Guayaquil y Cuenca; con repuestos también está en Ambato y a lo largo de este año abrirá en Portoviejo, Machala y Santo Domingo. Al comprar un vehículo, el cliente tiene dos años de garantía, sin límite de kilometraje. (I)

Federer, una imagen ganadora

Mercedes-Benz contrata a personalidades de los distintos países para que sean sus embajadores. A nivel mundial su imagen ganadora es la del tenista suizo Roger Federer, con quien la marca mantiene 10 años de relación comercial; el acuerdo comenzó en 2008 solo para explotar el mercado chino, pero desde 2011 se cambiaron los términos para ser su portaestandarte global. El embajador de la firma en Ecuador es el diseñador de modas Gustavo Moscoso.

Campeona 2018 de la Fórmula 1

La marca sumó su séptimo título de pilotos, el quinto con Lewis Hamilton, antes conquistó dos con Mika Hakkinen. En cuanto al título de constructores ganó por quinto año consecutivo. Algunas de las innovaciones que se aplican en la F-1 se incluyen en los autos de calle, ese es el caso de los motores turboalimentados, más pequeños en cilindrada, pero más potentes y eficientes en el consumo de combustible. En el país se dispone toda la gama de modelos que ofrece la marca alemana; los más populares son Clase A, Clase C, GLA y GLC(I)

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