Promoción e interacción con el cliente, esas son las virtudes de las ferias, un espacio atractivo para empresas grandes y pequeñas que no solo buscan comercializar sus productos sino retroalimentarse de sus clientes.

Entidades como el Centro de Comercio Internacional, el organismo mixto de cooperación de la Unctad y la OMC, destacan a las ferias como el lugar idóneo para que los pequeños empresarios tomen contacto directo con los agentes importadores o distribuidores que podrían comercializar sus productos.

Además de reunir a más clientes en  menos tiempo, las ferias son una herramienta de marketing que acelera la creación de relaciones y ventas al vincular compradores, vendedores y otras partes interesadas de industrias del mismo rubro. Permite que los consumidores conozcan las características físicas y la calidad de los productos, una ventaja que difícilmente pueden igualar otros medios publicitarios o de venta, visuales o virtuales.

ConnectAmericas, una plataforma online que une a emprendedores del continente, recoge que solo en Estados Unidos, Canadá y México se realizan más de 14 mil ferias por año.

La estrategia no es ajena en el Ecuador, la oferta es constante y variada. Ferias como Mi Casa Clave, Grand Bazaar Cumbayá, El Galpón o El Mercadito constan entre las más conocidas.

¿Cuál es la clave de su éxito? Los factores son varios.  Christian Cisneros, director ejecutivo de la Cámara de la Pequeña y Mediana Empresa de Pichincha (Capeipi), señala, por ejemplo, la concurrencia masiva de potenciales clientes en un periodo corto de tiempo.

Al tratarse de eventos dirigidos a un público específico como es una feria de vivienda, los visitantes tienen una alta intención de compra. Además pueden conocer a los principales competidores del sector (fortalezas y deficiencias).

Solo en el Centro de Exposiciones Quito, uno de los recintos más importantes del país, cada año se realizan más de 30 eventos de todo tipo, los cuales reúnen cerca de 400 mil visitantes, afirma el gerente Iván Ibarra.

Los meses con mayor demanda de eventos son mayo, junio y el último trimestre del año, como consecuencia del Día de la Madre y Navidad. Mientras que enero y agosto son los meses menos atractivos para realizar eventos, añade Ibarra.

Para los emprendedores, las ferias se han convertido en una oportunidad para posicionar su marca y testear productos antes de colocarlos en el mercado.

En promedio, un expositor novel invierte entre $ 200 y $ 500 por un estand, suma representativa para quien está arrancando un negocio. Los contactos para negocios y futuros clientes no tienen precio.

Por ello, son varias las ventajas y   desventajas que debe tomar en cuenta para decidir su participación. DESDE CERO dialogó con varios organizadores de ferias que coinciden en que todo empresario debe programar su participación como una estrategia comercial, pero también recomiendan  elegir el evento adecuado para sus productos, pues de eso depende el éxito. A continuación le contamos cómo lograrlo. (I)   

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¿Qué gana al participar en una feria?

La feria es un punto de encuentro entre la oferta y la demanda. Además de conseguir ventas en un plazo reducido, es posible conocer a la competencia, los estándares de calidad que demanda el consumidor y evaluar de forma directa la reacción ante el producto o servicio.

Los negocios con mayor experiencia aprovechan las ferias para investigar el potencial de mercado y saber si les gusta la presentación, el sabor, el empaque y qué les gustaría mejorar para decidir su compra.

Mientras que aquellos que quieren introducir en el mercado un nuevo producto o servicio logran un gran número de contactos en un tiempo breve, conocen el rango de precios referenciales y logran alianzas estratégicas que contribuyen a hacer crecer sus negocios.

Pero si en algo coinciden los expertos es que la sola participación del expositor no es una garantía de éxito en las ventas, aquello dependerá del grado de innovación, el valor agregado del producto y el impacto que genere en el consumidor, cada vez más exigente.

Y quizá lo más importante para el emprendedor, ávido de crecer en el mercado, será decidir su participación en un evento bien organizado y que atraiga al target para el cual está dirigido su producto. Así, la feria puede convertirse en una “sucursal” del negocio, así este sea virtual o esté presente en cadenas comerciales. (I)

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 Recomendación: revise el costo final del producto que expondrá en la feria

Christian Cisneros, director ejecutivo de Capeipi, apunta que solo en Quito han crecido los recintos feriales y que son innumerables los eventos que se desarrollan cada fin de semana en distintos puntos de la ciudad, lo que implica mayor responsabilidad para el emprendedor que deciden participar.

Para los pequeños y medianos productores, las ferias les sirven como un estudio de mercado y les permite testear su oferta directamente con el cliente.

Sin embargo, le preocupa que haya poca innovación en la oferta y el riesgo es que sus ventas no les permitan recuperar la inversión de tener un estand. “No todas las ferias están pensadas para apoyar a los emprendedores sino en la venta de espacios, lo que genera ganancias para el organizador del evento. Por ello, el precio del estand debe estar considerado dentro de los costos de producción para fijar el precio de venta final para evitar pérdidas para el emprendedor”.

Las ferias que más acogida tienen entre el público —explica— son las que surgen de necesidades propias como la vivienda, las cosas hechas a mano o el turismo. Pero al realizarse ferias simultáneas, la asistencia al Centro de Exposiciones Quito se ha reducido en un 50% en los últimos 5 años. Y aclara que una feria no es exitosa por el número de visitantes sino por las ventas efectuadas. Por ello, recomienda que una feria sea de mínimo 2 días y menor a 10. (I)

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 Herramienta “activa” de promoción

Ante la proliferación de ferias, recomienda María Caridad Vela, organizadora de Mi Casa Clave, es importante seleccionar un evento que sea legítimo, bien promocionado y que cumpla con los requisitos que el emprendedor necesita para tener éxito.

Es indispensable —sostiene— investigar el antecedente de la feria en que desea participar y cuál es la trayectoria de los organizadores. Después debe suscribirse un contrato, que puede ser simple, pero ahí debe constar la fecha, el lugar, el costo, ubicación y tamaño del estand, además de las responsabilidades del organizador y del expositor, eso prevendrá futuros incumplimientos o reclamos si el evento no se desarrolla como le ofrecieron al emprendedor.

La promoción dentro del target adecuado para el tipo de negocios que participará del evento también es crucial para el éxito del emprendedor, sostiene.

“Si vendo condimentos y la feria se publicita en una revista económica especializada, seguramente no se interesarán. Pero si la promociono en revistas familiares, habrá mayor acogida”. Además —recalca Vela— el expositor debe conocer qué otras empresas participarán junto a su estand, eso reflejará el grado de éxito que tendrá el evento.

La experta destaca que participar en ferias es importante para toda empresa porque juntan oferta y demanda de forma activa, lo que no se compara con otro medio de promoción. (I)

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 ¿Cómo nació Grand Bazaar Cumbayá?

La primera feria fue en 2011, una  iniciativa de Sofía Eastman y Alexis Guerrero para brindar a los emprendedores un espacio para vender sus productos.

Empezaron con 50 expositores y 7 años después, cuenta Romina Robles, coordinadora de esta feria, en el último evento por el Día de la Madre tuvieron a 140 emprendedores.

Cada año organizan 3 eventos: por el Día de la Madre, el Grand Bazaar Gourmet y Navidad. En diciembre de 2017 acudieron 183 expositores y unos 10 mil visitantes.

Para participar, los emprendedores deben tener RUC o RISE y una imagen corporativa básica (nombre de la marca y logotipo) para ayudarlos con la promoción. “No deben ser una empresa constituida porque al emprender eso lo hacen más adelante... Contamos con la Alianza para el Emprendimiento y la Innovación (AEI), quienes los califican y  premian. A la última feria acudió una representante de Fybeca y el premio fue ayudarles a ingresar a sus perchas”, cuenta Robles.

Otro de sus aliados es Muyu, un centro  de aceleración de negocios que los apoya con mentorías.

El Grand Bazaar ha permitido que las  grandes tiendas y cadenas acudan en busca de nuevos productos como las mostazas Lassi’s y Che Alfajor. Sus dueños —acota— continúan asistiendo a la feria porque su target está ahí y les dicen: “Si se te acaba el producto, acuérdate estoy en el supermercado”. (I)   

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Che Alfajor creció con las ferias

Su primera participación fue en el Grand Bazaar Gourmet, en septiembre de 2013, porque ya contaban con nombre, logotipo y empaque. Los 4 emprendedores detrás de Che Alfajor eran novatos: no sabían la cantidad que debían llevar a una feria de 3 días, la acogida que tendrían, ni al público que enfrentaría. Pero la experiencia fue grata: llegaron con 1.000 unidades hechas en las cocina de Natalia Olivera, una de las socias y gerente general, y al segundo día se quedaron sin producto. Entonces el último día decidieron testear un manjar de leche y receptar pedidos.

Actualmente tienen 12 productos en lista y el alfajor, que da el nombre al negocio, ya está en la percha de los supermercados. Además tienen una alianza con República del Cacao.

Pese a ello, continúan asistiendo a ferias y su local está en La Tejedora, otro escenario de eventos en Cumbayá. ¿Por qué lo hacen? Porque cada vez que sacan un producto nuevo sus clientes les dan sus comentarios y además compran sus helados, conitos, pretzels o volcanes. “Así les recordamos dónde estamos y nos presentamos con quienes aún no nos conocen”. Pero reconoce que también han asistido a eventos poco exitosos y desde entonces solo acuden a ferias de las que tienen referencias. Y recomienda que los emprendedores planifiquen su participación en 2 ferias importantes al año donde sepan que su producto se venderá con gran éxito. (I)