Las estrategias para promocionar un negocio son diversas y pueden o no utilizar los canales tradicionales.

El acceso a la tecnología y a las redes sociales lo hace más sencillo y económico, pero aún tiene una debilidad: no permite conocer al interlocutor y “cuando uno hace negocios tiene que conocer al interlocutor”, apunta Caridad Vela, directora de la revista de bienes raíces Clave! y organizadora de la feria de vivienda Mi Casa Clave!, que cuenta ya con 20 ediciones.

La principal ventaja de las ferias es que posibilitan ese encuentro con el interlocutor, aunque la frecuencia con que se realizan puede influir en su éxito, puesto que solo en Quito, cada fin de semana, se realizan 4 o 5  en distintas zonas de la ciudad.

Sin embargo, Vela sostiene que lo ideal es participar en aquella que además de tener una buena promoción cumpla con los requisitos que harán que su emprendimiento tenga éxito.

Lo que debe saber antes de participar en una feria
“Lo primero que debe conocer es quién es el organizador, su nombre y trayectoria, si ha hecho otras ferias y cuáles han sido los resultados; y se tiene que firmar un contrato -puede ser de  dos párrafos- que establezca quiénes son los participantes, las fechas, el lugar, las responsabilidades y derechos del expositor y del organizador, así como los horarios de apertura, el número de stand asignado, el tamaño y qué se puede exhibir allí”.

Hablar de contratos puede parecer complicado, pero no siempre se requiere de un abogado y siempre se necesita de un documento firmado para establecer una demanda o un reclamo. “Cuando uno está pagando por algo debe mantener su derecho a reclamar si las cosas no fueron como se le ofrecieron”.

Lo siguiente es averiguar sobre la difusión que tendrá el evento porque el nombre puede ser muy atractivo, pero que la feria realmente convoque a la gente que el emprendedor necesita es otra cosa.

“Si usted ofrece productos culinarios y la feria se publicita en un revista económica, por más fantástica que esta sea, si está orientada a altos ejecutivos nadie irá a la feria. Pero si la publicidad está en una revista familiar o en secciones de periódicos dedicadas a emprendimiento, es más probable que tenga éxito y eso  denota la seriedad del organizador”.

Por ello, recomienda que el propietario del negocio mantenga una reunión personal con el organizador del evento, así sea de 5 minutos, porque “uno tiene que partir de la base de que está arriesgando su dinero y de que le dedicará todo su esfuerzo a esos días de feria, entonces debe tener una proyección de los ingresos que obtendrá y para lograrlo necesita el apoyo del organizador”.

Y saber cuáles son las empresas o emprendimientos que participarán le ayudará a cerciorarse de que el evento  esté dirigido al segmento que busca, independientemente del rango de ingresos de su grupo objetivo. Además, conocer a las otras empresas que estarán a su lado también le dará la pauta del éxito que tendrá la feria.

Lo que está claro, reitera Vela, es que asistir a una feria es una gestión importantísima para cualquier emprendedor porque, a diferencia de los medios de comunicación tradicionales que registran y comparten una  publicidad, en una feria se junta oferta y demanda de forma activa.

“Es una herramienta mucho más eficiente porque en un solo día de feria se puede reunir a 10.000 personas que, con el solo hecho de asistir, demuestran interés en sus productos”.

Un negocio regularizado ofrece más garantías de éxito en una feria
El organizador de una feria también debe precautelar su prestigio al asegurarse de que los negocios que participarán estén regularizados en el país.

Hay eventos orientados a negocios más pequeños o en desarrollo que solo exigen la presentación del Registro Único de Contribuyentes (RUC) o del Régimen Impositivo Simplificado (RISE), pero Caridad Vela va más allá al organizar una feria de vivienda porque conlleva a una gran inversión y, en el caso de una estafa, el cliente recordará el  nombre del evento donde tomó contacto con el promotor.

“Lo primero que hacemos para firmar el contrato de alquiler de un stand es revisar que la empresa esté legalmente constituida en Ecuador, que esté al día en el pago de obligaciones con la Superintendencia de Compañías y el Servicio de Rentas Internas (SRI), pedimos el nombramiento del representante legal (debe estar vigente) y revisamos que él tampoco haya incumplido con el SRI. Y vamos más allá al pedir a la Fiscalía la lista de las inmobiliarias inmersas en una investigación judicial, que no quiere decir que sean culpables pero sí revela que algo llamó la atención de las autoridades. Con esa información podemos abstenernos de que alguna empresa participe en la feria”.

Además promueven otro tipo de recursos que pueden utilizar los compradores antes de entregar su dinero. Por ejemplo, en el Distrito Metropolitano de Quito delegó al Colegio de Arquitectos de Pichincha el trámite de aprobación de planos de un proyecto inmobiliario y les entrega un certificado, el cual debe estar a la vista del cliente. Entonces, quienes acuden a la  feria Mi Casa Clave! pueden buscar ese sello.

Un estudio de mercado de “carne y hueso” para retroalimentarse
No importa el tamaño del negocio, siempre es bueno participar, asegura Vela. ¿Por qué? La feria no deja de ser un mercado pequeño y permite estar en contacto con el comprador, lo que no sucede cuando el producto está en percha. “Supongamos que ofrece un producto comestible, en la feria hará una degustación y, más allá del dinero que gane vendiendo, le servirá como retroalimentación del consumidor: ¿le gusta la etiqueta?, ¿el nombre es difícil de pronunciar?, ¿qué le pareció el sabor?, ¿está de acuerdo con el precio, lo compraría? Es decir, está haciendo un estudio de mercado”.  

Eso hacen los promotores inmobiliarios, comenta, porque en la conversación con el cliente anotan las objeciones para su siguiente proyecto: “me encanta el departamento, pero los clósets están pequeños”.  “En las ferias se produce un estudio de mercado de ‘carne y hueso’, la retroalimentación más importante, por eso recomiendo participar en ferias”. (I)

El éxito en 3 pasos

01 ¿Apostar por las ventas en línea?
Hay quienes prefieren ofrecer sus productos en la web o redes sociales por los bajos costos que eso representa; sin embargo, Caridad Vela hace un apunte: “Las tarjetas de crédito como forma de pago funcionan (para realizar ventas seguras) porque hay la posibilidad  de pedir que se bloquee un pago, pero el problema que veo pasa por la satisfacción del cliente. Si recibes una blusa que lucía divina en internet y cuando te la pones ves que las costuras están hechas con yute y no con hilo, o si recibes un rímel que está seco, ¿qué haces?”.

Además, sostiene que el tema on line debe ser evaluado con mucha inteligencia porque es posible tener 5.000 likes que generan dos ventas, lo que “es un fracaso”. También cree que no hay que dejarse llevar por las estadísticas del impacto de sus redes sociales porque es posible tener 135.000 vistas en pocas horas y pensar que es genial, pero paralelamente el “cable a tierra” es ver de esas 135.000 visitas cuántas ventas se realizaron según el tipo de producto. “Quizá sea excelente si son 300, pero si hiciste 5 ventas, entonces estás botando tu plata en redes sociales”. (I)

02 Las ferias también tienen un target
Los emprendedores o empresarios deben identificar el nicho de mercado a la hora de decidir en qué feria participar, puede ser por producto, por precio o por otros factores. Si es por precio y su producto es de consumo masivo, tiene que estar en las ferias masivas, añade Vela.

“Las ferias son un canal de distribución supereficiente por el contacto  con el consumidor final. En nuestras ferias  hacemos encuestas para saber cómo se enteraron del evento y así pulir nuestra campaña de comunicación y saber dónde poner más o menos plata”. (I)

03 ¿Son útiles las redes sociales?
“Las redes sociales ayudan a decir que existes y empiezan a colocar tu nombre en el top of mind del consumidor”, explica la experta. Por ejemplo, al promocionar una  mermelada en las redes sociales, cuando el consumidor la encuentre en el supermercado la reconocerá y podrá comprarla.  

“Para ingresar a unas cadenas de tiendas hay que presentar la trayectoria de cómo has testeado tu producto y la feria es una forma de hacerlo. Mostrar las facturas de las ventas es demostrar que estás listo para ingresar a grandes cadenas”. (I)