Producir sin valor agregado y replicar casos de éxito de forma indiscriminada son los problema más recurrentes del emprendimiento en Ecuador, refiere Eduardo Jurado Vinueza, presidente ejecutivo de Semgroup, un ecosistema de innovación integrado por equipos especializados en Tech, Agua, Energy, MediaLab y Academy.

 Eso ocurrió con la oferta de chocolates,  mermeladas,  jabones o cervezas artesanales, convirtiéndose en negocios de tendencia que no siempre perduran porque al tocar la puerta a una corporación o cadena de supermercados ellos pedirán un volumen mínimo de entregas que quizá no podrán cumplir.

Entonces surgen emprendedores que: 1) ofrecen productos que requieren gran mano de obra, 2) productos que en el mercado ya están muy posicionados por otros proveedores, o 3) necesitan de un mayor estudio de mercado para identificar si realmente el producto está resolviendo una necesidad o no.

Con ese diagnóstico, ¿es oportuno pensar en abrir nuevos mercados? La primera clave, sostiene Jurado, es tener un factor diferenciador. Y si se trata de un producto, analice qué tecnología usa, cuál es su capital humano, qué estrategia a largo plazo se ha planteado y cuál es su inteligencia de negocio (business intelligence).

¿Su producto se ajusta al tipo de  compañía o al tipo de cliente?

La pregunta que debe hacerse el emprendedor -apunta el ejecutivo- es si está ofreciendo un producto basado en lo que tiene dentro de la organización o en lo que quiere el cliente. Es decir, sabe si el mundo entero está pidiendo una oferta de chocolates y qué tipo de chocolates. Así aparecen los nichos de mercado en Ecuador.  

Pero al hablar de mypimes (medianas y pequeñas empresas) que están pensando en la internacionalización los parámetros serán aún más exigentes: deben contar con un sistema contable al día, conocer su stock, tener  reportes financieros, entre otros. Y “si la empresa aún no tiene todo listo en Ecuador no habrá posibilidades de éxito en el extranjero”.

¿Cómo prepararse? Primero constituya legalmente su empresa, lleve contabilidad, consolide su flujo de caja y mantenga un fondo de maniobra que le permita sostener las operaciones en un nuevo mercado hasta que el negocio despunte.

“El emprendedor debe saber que cuando abre un nuevo mercado quizá no venda nada en el primer año, entonces hay que considerar $ 0 de la nueva oficina. Un estudio identificó que las compañías grandes que vivieron épocas de crisis y salieron de su país en busca de oportunidades tuvieron un período de 10 años para posicionarse, ganar confianza, generar ventas y recuperar su inversión”.

Lo ideal podría ser fortalecerse en el mercado local, sin embargo, con el comercio electrónico -insiste- el emprendedor debe estar preparado porque su mercado es el mundo.

¿Cómo beneficiarse del internet?

La tendencia de los negocios es promocionarse en la web y crear portales de compras en línea. Antes de hacerlo -recomienda Jurado- el emprendedor debe estar en la capacidad de responder la demanda del consumidor porque “en internet todo se basa en la experiencia”.

Es decir, todo el esfuerzo por vender y publicitarse en la web puede terminar afectado al negocio si el  courier no entregó el producto en el tiempo y en la forma requerida por el consumidor.

“El emprendedor debe considerar todo el ciclo (user experience) del clientes desde que vio la publicación en una revista o le llegó un correo electrónico y entró en tu sitio web y   le contestaste, hasta que dijo quiero el producto y cómo se lo entregas”.

Se trata de contar con buena tecnología y tener un buen producto, condiciones donde las pymes podrían tener ventajas frente a las grandes compañías, advierte el experto.

¿Por qué? Una pyme es más flexible en sus procesos que una compañía ya consolidada, podrá sacar nuevos productos más rápido que otras empresas limitadas por las regulaciones y porque deben responder a una estructura organizacional, donde el fracaso de un producto puede causar repercusiones en toda la firma. 

Otra de las ventajas -añade- es el acceso a software a costos accesibles que ofrece ventajas competitivas, porque desarrollarlo requiere de un costo marginal porque se trata de hacer copy & paste de un software existente y personalizarlo a las necesidades de la empresa. 

“La tecnología es clave. Hay dos empresas que manejan el mismo negocio, pero la una lo hace de forma manual y la otra usa tecnología con menos personal y produce 4 veces más. Sabemos qué pasará. Y fuera de Ecuador hay un mercado global con más empresas como la tuya pero que que invierten en tecnología. Y la tecnología informática es cada vez más barata, entonces las empresas pequeñas tienen el mismo acceso que las compañías enormes, y están al mismo nivel de competitividad”.

Su actitud será clave para el negocio

Un ejemplo de la incorporación de la tecnología a sus procesos es la banca, para la cual Semgroup ofrece un servicio de call center automatizado.

Desde el área de cobranzas, por ejemplo, un robot llama al cliente y si no lo encuentra pide por tu esposa o deja el mensaje, es decir, hace un contacto efectivo, entrega el mensaje y  obtiene un compromiso de pago. Entonces todas las personas que trabajaban en un área que no agrega valor a la empresa podrán trasladarse a otra área de servicio al cliente.

Así, la tecnología mejora la interacción con los clientes, ofrece la información del producto o servicio, e identifica patrones que pueden mejorar las ventas: qué personas han comprado mi producto, de qué edad, de qué género, de qué zona geográfica, qué otro producto compraron, etc. “Así sabrá qué ofrecer a otra persona con un perfil similar y sabré cuánto están dispuestos a pagar por ello”.

Por eso son más las empresas que   introducen estos cambios, que ofrecen botones de pago, empresas de logísticas que comprenden el comercio electrónico y personas que tienen un emprendimiento con sistemas de facturación en línea, y son empresas que  recién están empezando. (I)

El éxito en 3 pasos

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El emprendedor de ‘desintoxicarse’

La mejor estrategia para pensar en grande es el equipo, sino no importa qué tan buena sea tu idea, fracasará. Y si la empresa es familiar, cada integrante debe saber que la empresa es un trabajo y cuáles son sus responsabilidades. La familia que ingresa a la compañía debe agregar valor al negocio. Además, es importante  inspirar, Ecuador necesita inspirarse. Hablar solo de temas negativos no es bueno, desintoxícate, deja los chats que comparten cosas negativas, si eres emprendedor tienes que competir y cómo vas a hacerlo si estás viendo cosas negativas.

Además invierte en ti. Hay tanta información disponible en Internet. En  podcast comentaban ¿cuál es la diferencia entre un emprendedor y quiénes quieren ser emprendedores? El emprendedor invierte en su capacitación, entra en redes de networking para su crecimiento profesional y personal. Mi recomendación es tomen riesgos, pero que sean riesgos calculados; no se queden en lo tradicional; abracen la tecnología; capacítense en digital marketing, eso es importante; y piensen en la economía digital. (I)

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Lo que exige el consumidor ‘digital’

Cada empresa debe hacer su análisis: si monta una oficina, hace branding para que los clientes sepan que está ahí, o si realiza sus operaciones desde Internet y apuesta por un nicho de mercado. Ahí la  inversión en marketing digital es muy importante porque el cliente ya no quiere trasladarse, lo quiere todo ¡ya! Por la página web elige el artículo que más le conviene en precio y estilo, y  espera recibirlo en casa. Esa última milla es la más cara y la menos eficiente,y puede dañar toda la experiencia del consumidor.  (I)

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Viva la experiencia

No hay un momento óptimo para abrir un nuevo mercado, simplemente hágalo. Pruebe en pequeño, en otra ciudades del país, pero debe obtener esa curva de aprendizaje, sino otro lo hará antes que usted.  Pero, ¡ojo!, analice qué tipo de producto específico ofrece y por qué quiere entrar a ese mercado, conozca la oferta que tienen ahí. La clave es conocer el mercado y hacer números, caso contrario es mejor no ingresar. Necesita saber quiénes ofertan su producto, cuánto venden en el año y su margen de rentabilidad. (I)