En cualquier negocio existen riesgos y no es una tarea fácil. Los errores están a la vuelta de la esquina y saber levantarse es necesario. Sin embargo, si usted quiere emprender, pero aún no se siente listo para enfrentar los riesgos que conlleva iniciar un negocio propio, las franquicias pueden ser una alternativa conveniente.

Este método se basa en replicar métodos comerciales y administrativos exitosos, a través de la concesión del uso de la marca por un tiempo determinado. El franquiciante (el dueño de la franquicia) le transmitirá el know-how (conocimiento) necesario al franquiciado (quien la adquiere) para que este pueda operar de manera uniforme.

Al ser un negocio ya probado el riesgo se ve disminuido, por lo que se estaría “invirtiendo en algo seguro”, manifestó Jackeline Grard, empresaria con más de 30 años de experiencia y ahora dueña de la franquicia Cosa Nostra-Trattoria Pizzería.

Asimismo, el franquiciado tiene más notoriedad y posibilidades de crecer al corto plazo al utilizar una marca ya consolidada en el mercado. No obstante, al ser parte de un grupo existen limitantes que también tiene  que tomar en cuenta.

En el caso del franquiciante, Guido Santillán, director ejecutivo de la Asociación Ecuatoriana de Franquicias (Aefran) y gerente general de Ecuafranquicias, considera que los beneficios de este sistema son la rápida expansión del negocio y el posicionamiento de la marca.

Es así que muchas personas están familiarizadas con nombres comerciales como Pizza Hut, Subway, Burger King, entre otras. Y es que el principal sector de las franquicias es el de la alimentación, debido a su facilidad de reproducción en un lugar u otro.

De los 10 primeros lugares del Top 200 de la revista Franchise Times, 6 están ocupados por cadenas internacionales de comida rápida. Por ejemplo, Mc.Donald’s encabeza la lista global con más de 30 mil locaciones en todo el mundo, recaudando al año $ 85 millones en ventas; en tercer lugar se ubica KFC con más de 20 mil locaciones a escala internacional y con $ 23 millones de transacciones.

Otros sectores como el hotelero, el retail (venta minorista), bienes raíces y gimnasios también se han interesado por el sistema de franquicias. En el Top 200 encontramos marcas como Carrefour, 7-Eleven, Marriott International, Hertz, Hilton Hotels & Resorts, etc.

Por su lado, los países que figuran con más frecuencia en el Top 100 del portal Franchise Direct son Estados Unidos, Francia, España y Canadá. En el caso de América Latina —según el portal Franquicia.net de la consultora española BeFranquicia— México, Brasil, Argentina, Venezuela, Chile, Perú y Colombia son los estados con más franquicias exitosas.

Hasta finales de 2014, Brasil registraba un total de 125 mil establecimientos, seguido por México con más de 450 firmas y con cerca de 77 mil unidades, sumando entre los 2 —se lee en el portal— 2 millones de trabajadores bajo este sistema. Además Argentina contaba con más de 115 empresas locales reconocidas a escala internacional. Hace 4 años se estimaba que en el mercado latinoamericano operaban 7 mil marcas bajo este  modelo de negocio.

En el caso de Ecuador —de acuerdo a datos de la Aefran— se estima que existen 240 franquicias (40 nacionales y el resto extranjeras). Para Santillán, este número es bajo con respecto a otros países, por lo que cree que “los empresarios ecuatorianos están perdiendo oportunidades al no aprovechar las ventajas de este sistema para la expansión de sus negocios”.

El contrato de franquicia no está regulado por la legislación ecuatoriana, advierte el ‘Estudio y Análisis del Sistema de Franquicias existente en el Ecuador frente a la Ley Orgánica de Regulación y Control de Poder del Mercado’ del Servicio Nacional de Derechos Intelectuales (extinto IEPI) en 2015, “en consecuencia, las normas aplicables al tema en específico son aquellas relacionadas con la validez de los contratos mercantiles”.

En la opinión de Santillán en la medida que se promocione más el sistema de franquicias se irán creando más empresas de este tipo a escala  nacional, el cual “sería muy beneficioso para la economía del país por la dinamización de la cadena productiva y la generación de fuentes de empleo”.

En esta edición, DESDE CERO dialogó con franquicias nacionales como Mongo’s, Cosa Nostra, Marley’s Sub y Yogurt Persa para conocer sus experiencias. 

Escenarios

01. ¿Cuál es el paso a paso para crear de mi negocio una franquicia?

El primer paso y el más importante que debe cumplir el dueño de un negocio que esté interesado en franquiciar (franquiciante) es el de registrar la marca de su producto o servicio en el Servicio Nacional de Derechos Intelectuales (Senadi), extinto IEPI, de acuerdo con las categorías que más se relacionan con su actividad. De acuerdo con Ecuafranquicias, empresa que se dedica al desarrollo de franquicias y expansión de negocios en el país, esto le permitirá tener el uso exclusivo de su marca y otorgar licencias a terceros, así como percibir regalías por su uso, de acuerdo con el Código Orgánico de la Economía Social de los Conocimientos, Creatividad e Innovación (Ingenios). Una vez registrada la marca, el franquiciante debe tomar en cuenta si su empresa es exitosa, tiene varios años de experiencia (modelo de negocio probado) y si es rentable, es decir si generará utilidades tanto para que él como el franquiciado puedan recuperar su inversión. Una vez comprados los derechos, el franquiciante deberá transmitir el know-how de su modelo de negocio al franquiciado a través de asesorías y manuales de operación como de preapertura, contabilidad, imagen corporativa, supervisión, entrenamiento de personal, de software y de publicidad para la promoción de la franquicia, entre otros. El acuerdo entre las partes determinará montos y otras especificidades.

02. ¿Qué necesito saber antes de invertir en una franquicia?

Como se mencionó anteriormente, el franquiciado (quien compra una franquicia) administra su propio negocio utilizando un modelo ya probado, por lo que se reducen en gran medida los riesgos. Al pertenecer a una marca ya consolidada existen también más posibilidades de recuperar la inversión a corto plazo, ya que se obtienen mejores condiciones económicas. Según Santillán, el valor de la franquicia dependerá, tomando en cuenta la inversión a realizar, de las ventas estimadas, los gastos proyectados (procedencia de los equipos, proveedores, tamaño del local, etc.) y el peso de la marca. Por lo general, el porcentaje de las regalías va del 3% al 8% de las ventas mensuales y la inversión inicial está alrededor de los $ 17 mil hasta los $ 300 mil, “es decir incluye la tasa de la franquicia y adecuación del local”, explica el director de Aefran. Renán Espinoza, dueño de la franquicia Mongo’s, cree que este sistema facilita a los emprendedores llegar a su objetivo de tener un negocio propio. No obstante, el franquiciado no es el dueño del concepto de negocio, es una concesión y al ser parte de una cadena existen algunos limitantes porque se deben seguir ciertas normas. No obstante, el permiso de uso de marca es un acuerdo entre partes y todo dependerá de su relación. El tiempo del contrato va desde los 3 a los 10 años con posibilidad de renovación.

03 No se vende una idea, se vende la esencia de un negocio exitoso

Al emprender se pueden cometer muchos errores, pero siempre se puede volver al camino correcto. Ese es el caso de Jhonatan Espinoza, dueño de la franquicia Marley’s Sub, una bocadillería en Guayaquil que en sus orígenes se llamaba Meet New Friends - Montaditos y Choripanes. Debido a la dificultad del nombre —dice Espinoza— sus clientes solo se acordaban de Montaditos y Choripanes, por lo que decidieron llamarlo así. Desde un inicio, la idea de Espinoza fue crear un negocio que se pueda franquiciar y se decidió por un restaurante, por su “facilidad para acoplarse” a cualquier lugar. Espinosa estuvo a punto de franquiciar su negocio hace unos meses, pero reconoce que tomó una mala decisión al querer abrir un local en un centro comercial cuando “estaba en proceso de mejoramiento de la marca”. Cuando decidió inscribirlo en el Senadi, no pudo porque el nombre era muy común, por lo que así llegó a ser Marley’s Sub que significa el bocadillo de Marley y hace referencia al concepto del negocio que es más playero. También modificó la forma de atención, convirtiéndolo en un local de comida rápida, pero “los clientes sienten que están en un bar porque el ambiente es bohemio y relajado”. La idea es que sus franquiciados repliquen “la esencia y el concepto de Marley´s y si hay algún cambio, que sea en pro de los clientes y la marca”.

04 Los errores que se deben evitar al franquiciar su negocio

La estandarización de la gestión y del modelo operativo de un negocio es la base del sistema de franquicias. Es por ello que elegir el socio adecuado es importante para precautelar el posicionamiento de la marca en el mercado. Jackeline Grard, una empresaria con más de 30 años de experiencia en gestionar negocios como la Hostería Rumipamba de Las Rosas y actualmente Cosa Nostra - Trattoria Pizzeria, resalta que una persona que esté interesada en adquirir un negocio, en este caso, franquiciado, debe conocer cómo administrar una empresa y en este caso, saber de cocina, porque de lo contrario, “las consecuencias serían  negativas, se podría dañar la marca al tener un mal manejo e incluso se tendría que cerrar el local”. Ella, junto a su hija, Paola Rivas pronto lanzarán al mercado la franquicia de Cosa Nostra; hasta el momento tienen solicitudes en Guayaquil y Cuenca, las cuales estudiarán, porque, para ellas, “es importante la capacitación, la estandarización de los productos de calidad para que la franquicia tenga el éxito que ha tenido hasta ahora con 3 sucursales”. En esto coincide Nabil Mansouri, de Yogurt Persa, empresa familiar con 35 años de existencia. Él explica que al elegir un socio no solo se debe valorar si tiene el capital o no, sino también si se adecua al perfil que está buscando para llevar su marca.

05. El seguimiento y el apoyo son fundamentales en una franquicia

Yogurt Persa nació en 1982 en Guayaquil y, entre 1997 y 1998 —explicó Mansouri— vieron una oportunidad en trabajar con aliados para expandir su negocio. Actualmente tienen 45 locales a escala nacional. Los 4 pilares de su franquicia son: 1) selección del franquiciado en el que se determinen las cualidades que debe tener su aliado, que se apeguen a la cultura empresarial del negocio; 2) sistemas y manuales de operación para que el giro de negocio sea replicado correctamente; 3) entrenamiento y el soporte con el que se dará seguimiento a los franquiciados, y 4) documentación de todos los trámites legales, el contrato, etc. Mansouri recomienda hacer mucho énfasis en el seguimiento y soporte de los franquiciados porque ha visto muchos negocios que han fracasado por no hacerlo. Considera que, a pesar de que cada franquicia es “independiente en la operación diaria de su negocio”, el franquiciante debe ser un apoyo constante por ello sus franquicias tienen consultores las 24 horas y las visitas varían entre semanales y mensuales dependiendo del tiempo que lleven funcionando. Mansouri valora que sus franquiciados sean innovadores y creativos, por lo que su franquiciado no puede crear una nueva bebida de yogur,  pero sí puede aportar con ideas nuevas para, por ejemplo, fechas especiales como el Día del Niño, etc. (I)