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El Telégrafo
Fernando López Parra

Negociación

16 de julio de 2022

Luego de asistir al levantamiento social en el Ecuador hace pocos días, observamos que la complejidad de la negociación es un tema que es necesario no solamente observarlo desde lo político; sino también desde lo técnico, que implica principalmente la búsqueda de acuerdos legítimos y consistentes para beneficio de las partes que se encuentran en extrema tensión.

La negociación se presenta como una interacción verbal en la que las partes proponen, contraproponen y argumentan, pero también pueden protestar, amenazar y prometer. Estas interacciones apuntan a un acuerdo o una tensión mayor que agudiza el conflicto y que puede llegar al enfrentamiento bélico, de ser el caso. El acuerdo es una proposición práctica que recibe el asentimiento de todas las partes envueltas en el conflicto y que deben estar dentro de la negociación.

Si el acuerdo establece un término de intercambio, el proceso implica compartir, el proceso envuelve intercambios para que no se produzca más conflictos. El término conflicto difiere de negociación. Se refiere a todo aquello que implique el uso de la fuerza o la amenaza para aplicarla. El intercambio, la donación y la acción violenta constituyen las formas en que los individuos y los grupos se sirven de sí mismos para llevar a cabo el proceso de negociación. El intercambio es el meollo de la negociación, porque implica transacciones complejas del que tiene versus el que no tiene ese elemento que produce el conflicto. En el intercambio también participan elementos como la coerción que es externa y es realizada por los negociadores. También son coaccionados por sus propias necesidades que pueden ser históricas o coyunturales.

La negociación es un camino costoso e incierto porque intervienen elementos tangibles e intangibles que se dan a través de la cesión, donación o sacrificio y que puede darse bajo dos condiciones: una de las partes considera a la otra más importante o superior; o una de las partes se da cuenta de que el objeto en disputa no es tan importante y el sacrificio cuesta menos de lo que costaría el conflicto.

La negociación es un proceso de toma de decisiones, y cuando surgen diferencias dentro de un equipo negociador suelen aparecer tres tipos de actores: los estabilizadores: personas con las que es fácil trabajar; los desestabilizadores: desconfiados y difíciles de trabajar, consideran la negociación como un campo de conflicto. Si no se controlan, pueden socavar todo el proceso y los mediadores que todas las dimensiones de la negociación. Su misión es mediar en los puntos de vista más conflictivos.

En el caso de la negociación política el elemento central es reconfigurar la estructura que conforma el poder instituido y que se organiza en el juego de la correlación de fuerzas, con amenazas directas o sutiles, donde lo estratégico y lo táctico en la negociación deberían apuntar al acuerdo. Por lo visto, en nuestro país se requiere de la formación e inclusión de negociadores que tengan la sutileza para considerar los diversos y complejos elementos de la negociación, tarea que debemos trabajar para todos los ámbitos de la sociedad y del Estado.   

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