Hay una naranja y dos niños. Usted es su madre y necesita alimentarlos. Ambos chicos piden la naranja a gritos, desesperados ¿Qué hacer? Aunque parezca mínimo, en este escenario existe un conflicto y se necesitan respuestas. Quizás la primera sería partir a la mitad la fruta, sortearla, o aplicar el típico “o compartido o para nadie”. En ambos casos, no obstante, alguno de sus hijos quedaría insatisfecho. En esencia, un conflicto implica la contraposición de intereses y posiciones.

De un lado, las posiciones son la expresión del interés de la persona, presentan su reacción y normalmente son un lenguaje para imprimir presión. Pensemos en el niño gritando por la naranja o una persona protestando fuera del palacio de gobierno. La posición es una manifestación que sin embargo no muestra lo que está en el fondo del conflicto y, por ende, no permite solucionarlo. Por otro lado, los intereses están debajo de la capa de la posición y representan lo que las partes “en realidad” desean.

Generalmente para encontrar el interés debemos indagar las bases del conflicto, qué se desea en el fondo, para qué se utilizará lo que estás pidiendo, quién lo utilizará, cuándo, cómo, dónde, etc. Si estamos negociando, por ejemplo, un automóvil y el comprador desea pagarnos 500 dólares menos de lo que pedimos, lo primero que deberíamos preguntar es por qué o para qué se utilizará esa rebaja, pues quizás el comprador planearía usar el dinero para algo que nosotros podríamos proveer.

Aunque evidentemente sobre este tema existe muchísima tela por cortar, un principio fundamental para iniciar explorándolo es distinguir entre posiciones e intereses.

Regresemos al ejemplo de la naranja. Antes de quitar, repartir o sortear la fruta, antes de hacer algo que podría generar el enojo de los hijos, antes de todo eso debimos preguntar ¿Para qué quieren la naranja? Cuenta la fábula que uno de los niños la necesitaba para hacer un jugo y el otro deseaba hacer un pastel de naranja para lo que era menester la limadura de la cáscara. Es decir, su postura era “quiero la naranja” y su interés “la necesito para un jugo o para un pastel”. Ahí, en una pregunta tan sencilla hallamos la diferencia entre la germinación o no de un conflicto. (I)

Víctor Cabezas
[email protected]