La venta directa es un canal como cualquier otro, pero que tiene sus propias particularidades, muy conocidas en el mundo, por incentivar el emprendimiento y la generación de microempresas.    

En Ecuador, más de $ 70 millones se han invertido en los dos últimos años en proyectos de producción nacional, convirtiéndose en actores relevantes para la matriz productiva. En 2016, la Asociación Ecuatoriana de Venta Directa (AEVD) realizó el estudio del impacto socioeconómico del sector en Ecuador, proyectando importantes resultados en muchos campos.

Los productos que más se comercializan en Ecuador, a través del sistema, son cosméticos, suplementos nutricionales y afines; textiles por catálogo; y equipos y bienes, como colchones, purificadores de agua, aspiradoras, etc.

El informe muestra un promedio de crecimiento, entre 2001 y 2014, de cerca del 7%. Sin embargo, durante los dos últimos años, 2015 y 2016, hubo crecimiento del 1,1%. En 2013, el sector logró una cifra récord en ventas: $ 867’262.291.    

Mientras que en 2014 alcanzó los $ 826’555.416; en 2015, $ 810’407.195; y en 2016 cerca de $ 820 millones.

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María Fernanda León, directora ejecutiva de la AEVD, mencionó que desde 2015 hasta el segundo semestre de 2016, la industria estuvo limitada por cupos de importación, por nuevos reglamentos técnicos, por ejemplo, para cosméticos, que  ya  tienen regulación proveniente de la Comunidad Andina de Naciones  y también productos sujetos a salvaguardias.  

León afirmó -además- que durante 2015 y 2016 el sector de la venta directa en Ecuador sufrió una competencia desleal, por parte de negocios ilícitos. Entre ellos los sistemas piramidales que empezaron a captar masivamente dinero, por parte de gente que, estando en negocios de venta directa, por  anhelar ganar más dinero y de manera fácil, optó por salir de sus negocios para trasladarse a estos esquemas ilegales.

El crecimiento de la venta directa en el mundo ha sido constante, tanto en volumen de ventas como en ingreso de  cada vez más personas a este tipo de negocios. En promedio, durante los últimos 4 años, el crecimiento ha sido del 5,2% en ventas, cerrando 2016 con $ 183 billones.

Según los datos de la WFDSA (World Federation of Direct Selling), en 2016, 107 millones de personas se encuentran inmersas en negocios de venta directa, con un crecimiento promedio anual de 3,4%. En Ecuador, unas 900.000 personas se dedican a esta rama, con un crecimiento anual del 6%.

La directora ejecutiva de la AEVD señaló que el 97% de las personas que trabajan con el sistema en Ecuador son mujeres, “quizás porque la mayoría de productos que se comercializan a través de la venta directa son  cosméticos y no se percibe aún a caballeros ofreciendo esta categoría de productos. Sin embargo, cada vez más hombres incursionan en esta actividad”.

El 53% de las personas vinculadas a la venta directa son mayores de 46 años, personas para quienes es difícil conseguir un empleo.

En los dos últimos años, en Ecuador vemos que de los jóvenes de entre 18 y 35 años el 20% ingresa a la venta directa, especialmente para conseguir un ingreso económico que les permita continuar o terminar sus estudios universitarios.

Quienes mantienen su negocio de venta directa, por más de 6 años, son las personas mayores de 56 años. Casi la mitad de emprendedores independientes en Ecuador sobrepasa los 45 años.

Productos que se comercializan por el canal

En Ecuador, el 99% de los perfumes y fragancias que se comercializan por catálogo es producido en el país.Por su parte, los suplementos alimenticios ocupan el 20%.

Las empresas multinacionales de suplementos alimenticios los producen en el país como Herbalife y Omnilife. Cada vez más de estos productos nacionales se fabrican con miras a ser exportados.

“Productos de empresas de venta por catálogo, como bisutería, por ejemplo, ya se están exportando a 4 países de Latinoamérica”, subrayó León.  

Así mismo, desde 2013 los catálogos de artículos se imprimen en el país, representando un monto de inversión anual, hasta 2016, de más de $ 25 millones.

¿Cómo funciona el sistema?

Xavier Andrade, gerente general de Herbalife y presidente de la AEVD, explicó que la venta directa es un modelo de comercialización diferente al retail. En este último el consumidor va a una percha y escoge un producto que se comercializa en tiendas o supermercados.

Andrade recalcó que el valor agregado de la venta directa es que el producto “viene con un asesor”, ya que siempre llega a existir un contacto personal entre la empresa vendedora y el comprador.

A través de esta asesoría, el consumidor puede entender cómo usar el producto y cuáles son sus beneficios.

El gerente de Herbalife, empresa que cuenta con 41.500 asociados independientes en Ecuador, recalcó que esta actividad puede realizarla cualquier persona mayor de edad, sin importar su experiencia laboral.

Uno de los casos exitosos es el de Sandra Espíndola, empresaria independiente que vende productos Omnilife desde hace 14 años. “Soy tecnóloga en administración de empresas y gracias a este negocio he podido aplicar y practicar mi carrera. Conocí la venta directa, básicamente, porque quería tener un ingreso extra. En conjunto con mi esposo, quien es mi socio, ganamos en promedio, $ 10.000 mensuales”, aseguró Espíndola, distribuidora en Quito.

Tener un negocio propio le ha dado grandes alegrías, viajes y reconocimientos, comentó Elizabeth Mata, directora regional de Yanbal en Ecuador. “Con la venta directa he podido educar a mis hijos; he hecho realidad el sueño de tener una casa propia y tengo además una oficina amplia para recibir a mis empresarias y clientes”, aseveró Mata.

A criterio de Inés Castro, quien vende en Guayaquil productos de Oriflame, la venta directa no es un negocio de riesgos, al contrario de los negocios tradicionales porque siempre se puede cambiar de estrategias manteniendo el mismo enfoque.

“Hace 20 años tuve la oportunidad de conocer el mundo de la venta directa y tomé la decisión de convertirme en una empresaria independiente, lo cual me daba la oportunidad de gerenciar mi propio negocio sin límites de ganancias, sin horarios y sin importar profesión, raza, color ni credo”, acota Castro.

De acuerdo al informe de la AEVD en Ecuador, el 92% de personas le dedica menos de 14 horas a la semana, ya que su negocio puede corresponder a un ingreso extra y no a uno principal. Sin embargo, se puede constatar que quienes le dedican a su negocio más de 20 horas semanales, definitivamente, tienen más probabilidades de alcanzar mejores resultados.

Productos nacionales

En Ecuador, las principales empresas de venta directa son Yanbal, Avon, Belcorp, Omnilife, Herbalife y Nature’s Garden. Esta última, 100% ecuatoriana.

La directora ejecutiva de la AEVD mencionó que en el país las empresas de retail siguen siendo las más grandes en cuanto a resultados de venta. “En Ecuador deben crearse políticas públicas que incentiven el fortalecimiento del canal de la venta directa para dar más oportunidades de emprendimiento a una mayor cantidad de ecuatorianos, tal como se hace en otros países del mundo”, enfatizó León. (I)