Creo firmemente que incluso en las discusiones más difíciles se puede llegar a consensos, aunque sean mínimos; que el diálogo es el camino para que las partes se pongan de acuerdo.
Hace un par de semanas mi querida amiga Nelsa Curbelo, -maestra en métodos alternativos de resolución de conflictos- me recomendó leer el libro Negociando con el diablo, de Robert Mnookin que es Director del Programa de Negociación de Harvard.
Pocas veces una lectura me ha sido tan ilustrativa y tan oportuna.
Negociar es un arte, pero también es una disciplina que hay que aprender. En este libro Mnookin nos enseña a través de ocho casos reales cómo se llega a acuerdos. Pero lo que es más importante, nos muestra con quienes se debe o no se debe negociar.
Pensemos en el caso de Winston Churchill y Nelson Mandela. Cada uno de ellos tuvo que decidir si negociaba o no con su enemigo. En mayo de 1940 Churchill rehusó negociar con Adolf Hitler, aunque los nazis habían ocupado casi toda Europa y estaban a punto de vencer a una Inglaterra debilitada por incesantes bombardeos. En 1990 Nelson Mandela decidió iniciar las negociaciones con el gobierno de Sudáfrica que había basado su relación con la comunidad negra mediante el racismo institucional que era el apartheid.
Estos ejemplos nos dicen que algunas veces tienes que negociar con el diablo, pero que otras veces debes resistirte con todas tus fuerzas a hacerlo. ¿Cómo saber cuándo hacer qué cosa?
Todo va a depender de lo que sepamos sobre nuestro contrincante en el momento previo a la decisión que negociar. Sin embargo, a menudo nos tienden una trampa nuestras emociones. Es muy común satanizar al adversario, especialmente si percibimos a aquel adversario no solo como esa persona que representa todo aquello que nosotros rechazamos y consideramos equivocado, sino que además está en posición de causarnos daño, de robarnos la tranquilidad. Eso hace que lo temamos. Con frecuencia el miedo hacia alguien muta en odio y eso nos lleva a deshumanizarlo. Ese otro se convierte en un auténtico demonio, porque, ya se sabe, el infierno son los otros.
Lo primero que hacer para llegar a la más sabia decisión es sopesar las cosas con frialdad, intentar en lo posible dejar a un lado nuestros sentimientos negativos para plantearnos las preguntas que importan: ¿Hay una perspectiva razonable de que pudiera llegarse un acuerdo? ¿Cuál es mi meta, qué quiero conseguir? ¿Es posible que el resultado de la negociación satisfaga a ambas partes? ¿Cuáles son los intereses de mi oponente? ¿Cuáles son los costos que asumimos si negociamos? Frente a un atropello, ¿se pelea o se negocia? Y si decidimos no negociar con nuestro contrincante, ¿Cuál es la alternativa? ¿Es esta alternativa legítima y moralmente justificable? El análisis costo beneficio debe hacerse con pragmatismo, con mucha prudencia y con total honestidad.
Pero a veces, negociar con el diablo va más allá de un frío examen sobre costos y beneficios. A veces es imposible negociar con alguien que nos repugna moralmente, alguien que vulnera nuestros principios y afectos más queridos. Este es un dilema real y en estos casos es necesario seguir el dictado de nuestra conciencia por encima de cualquier otra consideración.
Porque luchar contra el mal es heroico y ninguna ganancia nos salvará de haber vendido el alma al diablo.
