Cada vez, más productos que se comercializan por medio del sistema de venta directa son elaborados en el país. Los productos que más se venden a través de este canal son: cosméticos, suplementos nutricionales y afines; textiles por catálogo; y equipos y bienes que generan bienestar (colchones, purificadores de agua y de ambientes, aspiradoras, entre otros).

Según la Asociación Ecuatoriana de Empresas de Venta Directa (AEVD), este tipo de comercialización generó en Ecuador $ 900 millones en ventas el año pasado. Entre enero y agosto de 2015 el sector exportó $ 9’655.120 en cosméticos.

María Fernanda León, directora ejecutiva de la AEVD, señaló que la industria local, de alrededor de 15 empresas, coloca una importante oferta de productos de higiene y cuidado personal, para posicionarse en el país. La comercialización de productos nacionales genera $ 65 millones anuales.

León resaltó que, por ejemplo, la venta de ropa por catálogo, hasta hace 7 años, el 80% provenía de países vecinos, como Colombia y Perú. Hace unos 4 años la industria textil ecuatoriana se incrementó sustancialmente. “Hoy, el 90% de los textiles que se venden por catálogo es confeccionado en Ecuador”.

La directora ejecutiva de la AEVD mencionó que en el tema de cosméticos -que es lo que más se vende a través de este sistema- a nivel de venta directa se comercializa el 65% de los productos en Guayas.

Al momento, 100 millones de personas se levantan cada día para tocar las puertas de los clientes y vender. En Ecuador, unas 900.000 personas -855.000 mujeres- se dedican a esta rama, con un crecimiento anual del 6%.

Para Xavier Andrade, gerente general de Herbalife y presidente de la AEVD, el éxito de los empresarios independientes -como son denominadas las personas que se dedican a la venta directa- depende de su esfuerzo y dedicación. “No necesitas tener una habilidad especial, ser preparado, graduado o un título universitario. La mayoría de las personas no tiene preparación académica. Las personas con una automotivación elevada, muy positiva, tienen éxito en el negocio”.

El representante de Herbalife señaló que la ventaja de dedicarse a la venta directa “es que además de tener un producto de excelente calidad, hay una persona que está atrás del producto diciendo cómo debes tomarlo, haciendo un seguimiento”.

El 40,50% de los suplementos alimenticios de Herbalife fue comercializado en la Costa, principalmente en Guayaquil. Mientras que el 56,17% es demandado en la Sierra y el 3,33% en el Oriente.

Durante 2015, Herbalife en Ecuador alcanzó un total de ventas de $ 39’851.000. Durante ese mismo período, la empresa ha pagado como anticipo de impuesto a la renta un total de $ 309.515 y $ 4’416.000 correspondientes a aranceles.

Uno de los 900 mil empresarios independientes que hay en el país es el ibarreño Camilo Vela, quien se dedica a esta actividad hace más de 22 años. Vela, quien promociona productos de Herbalife, ha llegado a comisionar hasta $ 140.000 al mes.

“Tuve 7 años de estudios superiores, estaba desesperado, sin trabajo, recién me había casado y no tenía un dólar para el primer pañal de mi hijo. Dentro de esas curiosidades de buscar anuncios en la prensa me encontré uno, un poco anormal, que decía: ‘Gane $ 500 trabajando 2 horas diarias’, fui y me encontré con Herbalife. Me capacité, ahora tengo éxito y mi familia está bien”, resaltó Vela.

Vialidad del negocio

El guayaquileño José Portes hace 19 años comercializa los productos cosméticos y de nutrición de Oriflame. “Me ha ido muy bien, salvo desde el año pasado, que las ventas y el negocio bajaron por los aranceles. Somos miles de personas que vivimos de esto y nuestros ingresos han bajado drásticamente”.

Agregó que la utilidad  del negocio es del 33%. “En Oriflame también ganamos un adicional por el volumen de venta y por ingresar a más personas al negocio”.

A criterio del analista económico Juan Jaramillo, este sistema de venta directa para las empresas es atractivo, ya que implica reducir algunos costos en su esquema de comercialización, por ejemplo, se evita tener almacenes. “Existen algunas ventajas y desventajas. Se tiene horarios más flexibles. La desventaja es que no se tiene un sueldo fijo, sin embargo, hay personas a las que aquello no les molesta, pues su remuneración está atada a su esfuerzo y a la red de contactos que puedan establecer”. (I)

¿CÓMO ES EL SISTEMA?

Persona a persona. Sistema mediante el cual una persona le vende a otra, siempre apoyada con un folleto, generalmente en el hogar o en el lugar de trabajo del comprador. En este sistema se establece una relación comercial entre dos personas y facilita la explicación de los beneficios del producto y una atención personalizada.

Reunión de grupo. En vez de hacer la demostración para una sola persona, se hace para un grupo y el anfitrión(a) que recibe a la gente en su hogar -normalmente- recibe algún incentivo.

Catálogo. En este sistema se contacta personalmente al cliente, se le entrega el folleto de ventas y posteriormente se regresa para levantar el pedido. La actividad principal de la venta la hace el catálogo, a diferencia de los sistemas en donde se utiliza solo de apoyo.